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为什么开发了很多连锁药店却不上量?

正德N网  2020-10-12 16:50:28

  为什么开发了很多连锁药店却不上量?

  1、请问你在连锁药店上了多少个产品,产品能够卖货的卖点你们有吗?记住是真正能够卖货的卖点,为什么叶茂中等策划机构一句话要500万,营销的原点就是解决顾客的购买问题,这是最难的,也是最值钱的。

  卖点提炼后有终端购买统计吗?到底是一句什么话打动了消费者,然后是否统计了100分比,即这一句话说出去以后有多少成交,以及成交的盒数,如果没有统计分析,我估计我们依然是没有办法预估自己的销售量的,如果统计了不同地区的样板店的一句话营销的百分比结果,知道了结果销售不就更加有底气了吗?未来跟连锁药店去谈判不就有底气了吗?任何生意的谈判接触,你需要别人重视你,请一定给出别人需要的结果才会调动别人参与谈判的兴趣。

  很简单两名业务员去到见一家销售过亿的连锁药店采购或者老板,一个业务员说我们有一个好产品,一个业务员说我有一个能够一年帮您赚100万的好产品,哪一个业务员会更加受到客户的关注。当然一定是后者,如果你真有一套完整的好方案,甚至已经有其他连锁药店成功获得的好结果,正好这个连锁药店的采购或者老板认识,你的进入以及获得连锁药店的支持条件就容易的多,而只有获得连锁药店更多的配套资源支持的产品,工业企业的产品在连锁药店才会卖得更加好。

  2、你的产品有几个在连锁药店做到了品类的数一数二?

  你想要让人认可你,请问你有几个产品在连锁药店做到了数一数二的销售量或者毛利总额。记住连锁药店靠销售量来引客流,靠毛利来养店。两个你都做不到数一数二,别人凭什么认可你。凭什么帮助你来扩大你的品种销售,凭什么给你最好的陈列位,凭什么给你专场培训,没有重点品种的突破就上很多产品的结果大多数时间就是批号老,销售量低,回款少,连锁药店不给你任何促销支持资源,产品销售越来越难,甚至还有产品要被清场的结局。在连锁药店的开发上,只有集中力量先做出第一个一来,再复制一个二成为数一数二,连锁药店就会主动问你还有什么好产品可以合作。我的非常优秀的连锁药店开发的朋友都是这样成功的,盲目上品种,看上去很快,但是既浪费了开发资源,很多时候没有好的效果,对企业、团队、个人、连锁药店都是双输,你在连锁药店没有了信誉,以后二次开发你一定很难很难。资源,准备不够时请先试点,先做样板连锁,先做样板店,慢是为了更快,更准。

  3、你有一批可以带团队的好KA经理吗?

  请问大家读过一本营销书籍吗?

  几百人的队伍竟然只有几个举手,我就奇怪了,是企业不重视还是队伍没有意识,每月几千元的工资提成就是没有读过OTC书籍或者相关营销书籍,证明行业的主动学习成问题,当然在2013年以前,行业还真没有合适书籍可以学习做OTC,于是孟庆亮老师就写了三本,一本指导管理层及省区经理的《卖不动到畅销》,一本业务员基本功的《拿好单开好会》,一本来自市场一线营业员分享的案例集成《药店导购实战记录》,这本书难道真的只是店员要学习的吗?干OTC首先就是要解决店员将货卖给顾客的问题,虽然简单,可是你学习了吗,你用了吗?大家不要以为孟庆亮老师在推销书,你现在想买也不一定可以购全,辛苦几年就写了三本书,一本书就赚2-4元不等,完全就是一个社会的贡献。当然现在基层的OTC业务员还可以读读一线OTC营销专家鄢圣安的两本基础书籍。

  请问大家阅读了等OTC营销微信号吗?比例也不是很高,你要开发谁,你一定要了解谁,因此建议大家一定要最少订阅《孟庆亮工作室》,《谷丰观点》、《中国药店》、《药店智汇》等微信号。

  以上是对KA经理的学习提点建议,同时我认为连锁药店开发的KA经理还要学习更多的基本功训练,不同连锁药店的采购、老板谈判的训练,不同连锁药店运营经理及区经理沟通合作的技巧,店长拜访与沟通技巧,店员拜访与沟通技巧,工商药监广告报批技巧、店头促销活动技巧及风险防范、PPT制作与店员培训演讲技巧,各种管理工具运用,数据分析等,协调开发与拜访技巧,陈列技巧、应收账款与资信管理等。看到这里,发现是不是你的KA经理很多还是商务经理职能吧,不要考虑回款,货好卖赚钱多连锁药店自然会和你合作。

  毛主席说过,战略与方向做好后,干部才是最为关键的要素。

  孟老师认定:企业如果将连锁药店开发的品牌定位、产品卖点、模式做好后,更多的KA经理的训练才是企业竞争的关键,没有好的师傅,哪来好的徒弟。

  打样板、树标杆、带团队请仔细欣赏电影死亡爬行吧!选对人并将其打造出来,请我们的老总们先跟随选定的人才先训练一批教练这样的KA吧,并让他们带出一批这样的团队成员,未来企业人才的竞争一定要有鹰的精猛,狼的合作、骆驼的坚持才能够做好连锁药店销售。


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